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    诸强华:工业品销售:解除客户顾虑,项目推进更有效
    2019-05-09 1024

                  

    一、客户背景

    A科技有限公司,是一家新筹建的减速机生产企业,根据投资规模了解到该企业有发展潜力,量产后润滑油使用量较为可观,预计年用量在300—500万元。


    二、案例故事情节、过程

    通过多次走访与企业宣传,并展示了我司与客户同行业有影响力的企业配套情况,客户高层对我司企业有了全面的了解,并对我司品牌表示认可,同时在后续互动过程中,我们与车间车主任建立了伙伴关系。目前客户生产在即,双方都有合作意向,而客户却一直在间接回避。经过进一步了解,得知车间主任担心高层的决策定位不利于我司,我们的润滑油又没有经过全面的试验评估(有风险),从而推动力不足,因此迟迟未下订单给我们。


    三、人物介绍

    车间车主任:男,50岁左右,本地人,家住市区,不抽烟不喝酒,做事认真,性格比较开朗,负责生产管理,有一定的决策权,对工厂管理方面有较深的造诣。

           

    四、提出问题、解决过程

    提出问题:如何让伙伴发挥作用,推动成功配套?

    解决过程:

    针对客户当前情况,我一方面加大与伙伴的交流接触,策划了一些攻关活动(收集一套管理方面的刊物),并在交流过程中不断从产品质量、使用稳定性等方面,站在客户的角度帮助分析,从而消除伙伴的顾虑;另一方面积极拜访客户高层,主动沟通。在车间主任的推动下,成功邀请客户高层来我司参观考察,看了我们技术中心强大的试验能力和工厂的现场管理后,不久,我们就收到了客户的正式订单。


    知名工业品营销专家/职业培训师诸强华老师认为,本案例带给我们至少5点思考:

    1.本案例采用了解除客户顾虑,为客户分忧。

    2.伙伴不一定在采购部,要看每个客户公司的人员架构,生产部门的伙伴关系同样非常重要。

    3.对于关键部门人员性格及爱好方面多了解,有助于积极发展为伙伴。

    4.业务开发过程中要多观察,主动出击,替客户分忧,这样会事半功倍。

    5.多站在客户及伙伴角度思考问题,这样工作推进起来会更有效。



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