• 为何一个不在城中心的儿童之家成为全省最美? 2019-06-12
  • 政能亮政府服务,当好“店小二”而非“二大爷” 2019-06-09
  • 牛大宝PK韦小宝 《欢喜密探》暗藏玄机 2019-06-09
  • 摄艳|本网摄影师赤壁、竹林创作人像尽显侠客风 2019-06-06
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓  2019-06-06
  • 罗品禧的专栏作者中国国家地理网 2019-06-01
  • 海口小球员王昌宇当入场旗手 亮相世界杯赛场 2019-05-26
  • 中国瓦文化文章中国国家地理网 2019-05-26
  • 税费“红包”助推高质量发展 2019-05-19
  • 只看到“贫穷”而看不到“富裕”,只看到贫富差别而看不到其根源是社会财富被个人占为私有的私有制,都是片面错误的。 2019-05-18
  • 就在8日,美国总统唐纳德·特朗普表示,七国集团应重新接纳俄罗斯。俄罗斯总统弗拉基米尔·普京10日也说,只要美方愿意,他愿意尽快会晤特朗普。 2019-05-15
  • 【优化服务】深圳龙岗:以工匠精神推动“互联网+政务服务” 2019-05-15
  • 【新时代 新作为 新篇章】创新突破封锁线 2019-05-05
  • “国际军事比赛-2018”将于7月28日起在7国举行 2019-04-28
  • 北京市北京宝泽行4S店【在线咨询】 2019-04-20
  • 扫一扫加我微信
    诸强华
    诸强华 荐 2018年度中国200强讲师
    知名工业品营销专家
    240
    全站排名
    83
    鲜花数量
    诸强华:环保设备大客户业务公关策略与销售技巧
    2019-06-13 1294
    对象
    公共环卫设施过滤除尘设备、污水处理设备、空气净化设备、固废处理设备、噪音防治设备、环境检测设备、消毒防腐设备、节能降耗设备、环卫清洁设备、环保材料及药剂、环保仪器仪表等节能环保行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
    目的
    1. 了解环保设备销售的特点、购买流程和客户决策流程; 2. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”; 3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点; 4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点; 5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项; 6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点; 7 了解掌握客户关系发展要点与实施办法; 8. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;9. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术; 10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。
    内容

                



    课程背景:

           环保装备制造业是节能环保产业的重要组成部分,是?;せ肪车闹匾际趸?,是实现绿色发展的重要保障。近年来,随着环境污染形势日益严峻,国家加快了大气污染防治、水污染治理、土壤污染修复等方面政策的出台,而更为严格的污染物排放和治理标准,为新增和升级改造现有的环保设备提供更为广阔的市场空间。

          环保设备销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,行业特点使环保设备产品营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在业务公关、信息获取、订单跟踪、营销过程管控、商务谈判、客户管理中独当一面!


    课程目标:

    1. 了解环保设备销售的特点、购买流程和客户决策流程;

    2. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;

    3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;

    4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点;

    5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项;

    6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点;

    7 了解掌握客户关系发展要点与实施办法;

    8. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;9. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术;

    10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。


    授课讲师:   诸强华   工业品营销专家

    培训对象:

    公共环卫设施过滤除尘设备、污水处理设备、空气净化设备、固废处理设备、噪音防治设备、环境检测设备、消毒防腐设备、节能降耗设备、环卫清洁设备、环保材料及药剂、环保仪器仪表等节能环保行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

    授课形式:

    讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

    培训时长: 1天


    课程大纲:

    第一单元   环保设备大客户销售概述

    1. 环保设备市场营销的三点思考              

    2. 环保设备销售的5个特点

    3. 环保设备市场发展趋势

    4. 传统销售与顾问式销售的六大差别

    ◇思考:环保设备销售人员应具备哪些条件?


    第二单元   如何判断大客户的真实意图?                        

    1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?

    ◇真实案例:早来的坏消息就是好消息

    2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?

    ◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大

    3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

    ◇真实案例:连备选的资格其实都没有


    第三单元  如何建立你的内线?

    ◇视频观摩:白老板酒桌上套信息

    1. 客户关系5个生命周期

    2. 进入客户的三个突破点

    3. 线人——从认识到发展

    ◇案例分享:胖嫂的故事

    ①信息调查的重要性

    ②发展初级线人要点

    ③发展二级线人要点

    ④发展教练/向导要点

    4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

    ◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?

    ◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。

    ◇案例分享:内线反水,反败为胜。


    第四单元   项目型销售:找对人——烧香不能拜错佛

    ◇视频观摩:观察与判断

    1. 分析客户采购流程

    ①大客户内部采购8个流程

    ②销售人员对应的工作流程与目的

    ◇小组讨论:设计环保设备销售每个阶段成功标准和任务清单。

    2. 分析客户组织架构

    ◇案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?

    3. 明确各个部门的职能

    ① 客户内部五个职能角色的关系分析

    ② 销售人员需注意的几点

    4.主动出击,获取有效信息

    ◇案例分享:突破“信息孤岛”

    5. 找到关键决策人,一锤定音

    ①客户决策链五者的需求分析

    ②客户决策链五者有效应对之策

    ◇案例分享:谁是老大?

    ◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?

    ◇工具表格:《客户内部采购流程表》

    ◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》


    第五单元  项目型销售:说对话——发展客户关系

    1. 客户关系发展的四种类型

    2. 销售人员说话“六忌”

    3. 识别四类客户特点与关注点

    4. 如何迎合四类客户喜好?

    ◇思考:在实际销售中,这四种动物分别代表哪些客户?


    第六单元   项目型销售:做对事——客户需求调查

    1. 获取客户信任的4种手段

    2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

    ◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈

    3. 善于牵着客户的鼻子走

    ◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

    4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

    ◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

    ◇销售游戏:猜名人

    ◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

    ◇工具表格:《初期调研报告》

    ◇情景演练:结合环保设备产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练


    第七单元   大项目销售中的高层拜访

    1. 拜见高层六大好处

    2. 如何判断谁是关键决策人?

    ◇案例分享:谁是领导/购买决策者?

    3. 高层接近6要点

    4. 拜见高层4项准备

    ◇工具表格:《痛苦链》

    5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

    ◇思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时,如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等,建立良好的润滑剂?


    第八单元   超越竞争对手的法宝——客户关系管理

    1. 对客户管理的基础认知

    2. 系统认识客户关系管理

    3. 提高转移成本——工作核心


    1. 工具表格

    《项目销售公关策略与流程推进》

    《项目型销售业务流程管控表》

    2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评

    3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版)




    全部评论 (0)

    Copyright©2008-2019 版权所有 浙ICP备06026258号-1 游戏和游艺区别 杭州讲师网络科技有限公司
    讲师网 游戏和游艺区别 www.erxbd.com 直接对接10000多名优秀讲师-省时省力省钱
    讲师网常年法律顾问:浙江麦迪律师事务所 梁俊景律师 李小平律师

  • 为何一个不在城中心的儿童之家成为全省最美? 2019-06-12
  • 政能亮政府服务,当好“店小二”而非“二大爷” 2019-06-09
  • 牛大宝PK韦小宝 《欢喜密探》暗藏玄机 2019-06-09
  • 摄艳|本网摄影师赤壁、竹林创作人像尽显侠客风 2019-06-06
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓  2019-06-06
  • 罗品禧的专栏作者中国国家地理网 2019-06-01
  • 海口小球员王昌宇当入场旗手 亮相世界杯赛场 2019-05-26
  • 中国瓦文化文章中国国家地理网 2019-05-26
  • 税费“红包”助推高质量发展 2019-05-19
  • 只看到“贫穷”而看不到“富裕”,只看到贫富差别而看不到其根源是社会财富被个人占为私有的私有制,都是片面错误的。 2019-05-18
  • 就在8日,美国总统唐纳德·特朗普表示,七国集团应重新接纳俄罗斯。俄罗斯总统弗拉基米尔·普京10日也说,只要美方愿意,他愿意尽快会晤特朗普。 2019-05-15
  • 【优化服务】深圳龙岗:以工匠精神推动“互联网+政务服务” 2019-05-15
  • 【新时代 新作为 新篇章】创新突破封锁线 2019-05-05
  • “国际军事比赛-2018”将于7月28日起在7国举行 2019-04-28
  • 北京市北京宝泽行4S店【在线咨询】 2019-04-20
  • 重庆百变王牌开奖结果 大发快三计划网 球球大作战攻略助手 英魂之刃全图 报码室 现场报码 iconfont 阿里巴巴矢量图标库 贝克霍芬海姆 天涯明月刀ol多玩 北京十一选五开奖结果下载 任选9场第11067期 仲乐河南麻将手机版app 澳洲三分彩计划 世界杯竞猜胜平负 海南4+1论坛 全天时时彩计划软件 天天炫斗激活券只能买一次吗